09 Marzo 2017

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In questo articolo voglio toccare un tema che concerne i rapporti commerciali fra l’industria e la categoria che questa Federazione, insieme ai consorzi che ne fanno parte, rappresenta.

Nell’affrontarlo è doveroso comunque fare una premessa: la Federazione non è mai entrata negli ambiti strettamente commerciali, in altri termini Italgrob non fa trattative e non compra merci. Anche per questo i Tavoli di Concertazione, fra la Federazione e le più importanti industrie del beverage (ne abbiamo fatti diversi) sono stati concepiti, e del resto apprezzati, per un fine molto più alto: quello di confrontarsi su progetti strategici con l’obiettivo di creare le più opportune sinergie, consapevoli che il mercato del fuoricasa per la sua complessità, per come è frammentato e logisticamente complicato, ha bisogno di condivisione e collaborazione, e non certo di dominus.

Tuttavia in funzione della sua rappresentatività Italgrob ha il dovere di intervenire quando, ad esempio, saltano fuori aumenti di listino non proprio giustificati, oppure quando di punto in bianco, da alcune importanti industrie, viene disconosciuta la fondamentale funzione che assolvono i consorzi, negando i premi di sede o quelle fondamentali attività di co-marketing che si sono sempre concordate in centrale.

Sappiamo bene, essendo fra l’altro in primis distributori e operatori di mercato, la delicatezza che attengono le trattative commerciali, gli accordi che siano centrali o periferici, devono tener conto di tante variabili, ma voler “superare” senza spiegazioni plausibili il ruolo dei consorzi e dei distributori non è per nulla accettabile, e ci permettiamo di dire poco lungimirante, anche da parte di quell’industria che probabilmente minimizza pensando possa essere secondario il ruolo del grossista.

La storia insegna che così non è, infatti, lì dove si è cercato di fare per proprio conto, pensando che anche nel mercato Horeca il potere della marca fosse sufficiente per vendere a prescindere, ci si è poi ricreduti e, dopo aver registrato perdite anche consistenti, s’è tornato sui propri passi. A volte l’industria ha memoria corta e spesso dimentica, nel forsennato tour over al quale sono sottoposti i suoi dirigenti, quanto i distributori italiani hanno contribuito, con il loro capillare, giornaliero e meticoloso lavoro di sviluppo e posizionamento per far diventare ”marca” prodotti sconosciuti. È anche vero che il business non è fatto di riconoscenza, ma in questo caso non è della riconoscenza che i distributori hanno bisogno, ma di qualcosa di ben più importante che si chiama Rispetto.

Rispetto per una categoria che ha fatto moltissimo per lo sviluppo del mercato Horeca, e ancora molto può fare, pronta sempre a dimostrarlo non appena gli viene data la possibilità.

Andrea Menici

Presidente Italgrob