31 Gennaio 2013

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È in uscita il “Manuale del Credit Manager. Canali distributivi fuori casa”, un’opera completa che si rivolge ad una particolare figura professionale, quella del grossista di beverage.

L’autore è Graziano Guazzi, socio fondatore e product-project manager di una nota software house, la Data Flow, azienda con una trentennale esperienza nell’informatizzazione di aziende di distribuzione nell’ambito del beverage/food, ma non solo. Il particolare momento economico e le sempre più stringenti problematiche sul credito - dichiara a italgrob.it l’autore - mettono nelle condizioni il grossista di bevande di attuare un radicale cambiamento, nonché una crescita culturale nello stile e nei metodi della direzione aziendale. Infatti - puntualizza Guazzi - «benché uno dei principali asset delle PMI sia il credito commerciale, il 70% delle PMI non attua politiche strutturate di credit management, rischiando di far decidere ad altri il destino  della propria azienda».

 Una frettolosa analisi economica che valuti la solvibilità dei potenziali clienti, può rivelarsi molto dannosa, motivo per cui l’autore suggerisce come buona norma una valutazione congiunta delle qualità umane e della attendibilità professionale del cliente e soprattutto della sua capacità, nel presente e nel futuro, di generare reddito e attendibile analisi per una gestione strutturata del credito. «Analisi - precisa Guazzi - che si conclude con una oculata assegnazione dei limiti di fido, superati i quali in linea di principio, devono essere bloccate le forniture».

Il testo entra nel merito della pianificazione finanziaria, illustrando, spiega Guazzi, «come il rischio che l’azienda intende assumersi non può essere il risultato ex post dei fidi assegnati; al contrario, calcolata ex ante l’esposizione massima che l’azienda può sopportare, questa deve essere distribuita sotto forma di fido alla clientela, considerando, insieme all’affidabilità, l’interesse che la politica aziendale, non l’agente, ha per il cliente».

La pubblicazione

Il testo, che si articola in tre aree tematiche  e una appendice, approfondisce anche le questioni legate agli incassi e alla scadenze e alle possibili insolvenze , per procedere con linee guida riguardanti la presa dell’ordine, il controllo del fido, l’accettazione o il rigetto degli ordini fuori fido, i solleciti di pagamento, la gestione delle pratiche passate al legale. L’autore si propone di esemplificare delle problematiche di mercato e strutturali che emergono nella gestione pratica del credito commerciale. E contestualmente si propone di individuare delle direttive che permettano di prevedere, regolamentare e governare tutti i fatti e i processi che producono effetti che si intrecciano con lo stock del credito concesso e subito. Il libro è composto dai seguenti capitoli: Resistenza e possibilità del cambiamento; Cos’è il credito commerciale; Linee guida per l’affidamento; Sostenibilità del sistema di allarme;  Incassi e scadenze; Linee guida blocco e sblocco ordini; Linee guida escalation solleciti; Dove ho messo i soldi, chi me li ha dati; KPI, Reporting, Report-esempi; Grafici e cruscotti-esempi; Appendice (approfondimenti di problematiche specifiche del canale HO.RE.CA.).

Così lo definisce Davide Pellegrini:

«Questo lavoro è tecnico e visionario alla stesso tempo. Una bella prova d`autore che dimostra che la sfida di diffondere la cultura della metrica manageriale nelle imprese all`ingrosso è a portata di mano se si hanno gli strumenti culturali per affrontarla. È sicuramente da consigliare agli operatori e agli studenti!»

Davide Pellegirini

Università degli Studi di Parma

Horeca Distech